从卖产品赚差价到提供家居方案

　　商报记者 张恩 实习生 计罗瑾

　　冯国根并不承认相较于别人自己有多聪明，相反，在他的近20年创业经历中，他曾为连续亏损而苦恼不已，也靠卖产品赚差价获取了事业开拓重要的一桶金。

　　近两年，受上游市场的影响，建材家居行业并不景气，冯国根承认，外部环境对瀛家风尚的影响不小，但是“没有倒闭的行业，只有倒闭的企业”，凭着这样的信念，他逐渐将企业定位从原有的卖产品发展至引领整体家居一体化，力争打造一个集建材、家居、软装于一体的企业。

　　转型并不是一件一蹴而就的事情，“软装行业是一个较新的产业，门槛不高，从业者的极具个性给管理带来一定难处，不仅如此，软装设计师也无资格认证，因此业务的开拓必须整合原有的品牌力量。”冯国根说道。

　　他非常看好行业的前景，并将企业触角直接伸至与房产公司的合作中，他甚至透露，将软装拓展至农宿的改造也是个不错的主意，在美丽乡村的建设中，软装也能从中掘金。

　　“越是在行业遇到困难之时，就越需要凭借创新的力量挖掘新商机，如此一来，一旦危机过去，企业也能上一个不小的台阶。”这是冯国根由衷的期待。

　　从销售按摩浴缸起步

　　1994年前，冯国根还在萧山瓜沥摆地摊、卖玩具，当时的他并没有设想未来自己与建材家居的结缘。

　　一次偶然的机会，在亲戚的介绍下，他认识了在广州做陶瓷、洁具生意的朋友。“不如在萧山当地卖卖瓷砖，赚些差价？”冯国根至今还记得，虽然父母亲都是工薪阶层，家庭条件一般，但却非常支持自己创业。

　　于是，他借了钱，在萧山区城厢镇租了店面，卖起了按摩浴缸。由于创业初期不懂得经营，行业尚处摸索阶段，两年下来，店面亏损不少。

　　“最致命的原因在于，产品相对单一，且档次过高，缺乏稳定的客户资源。”这是冯国根之后反省总结而得—当时，不少按摩浴缸单价就达到上万元，而在1995年，很少有家庭会选择为此买单。

　　正当冯国根纠结于是否需要调整产品时，有朋友告知，杭州新时代家居广场正在招商，尝试一下如何？于是，25岁的冯国根揣着借来的2万多元踏足杭州主城区，从此深耕于此。

　　当时，新时代家居广场商铺已经全部对外出租，幸运的是，一深圳厂家临时选择退出，于是冯国根就占据了一楼门口的黄金地段。

　　店面共有30多平方米，年租金1万多元，交完租金、装修完店面后的冯国根已经没有资金开辟新货源了，于是他暂时利用按摩浴缸的库存，过渡一段时间。

　　相较来说，杭州的潜在消费者更多，于是按摩浴缸的销售慢慢朝着盈利方向发展，这对冯国根来说是个极大的鼓励。

　　城西大开发为其创造发展契机

　　按摩浴缸的销售虽然有所起色，但其成本之高、占地面积之大，让冯国根有些发愁：毕竟店面整个儿才30多平方米！

　　他开始销售水龙头、水槽等家居用品，由于数量不大，门店根本没有和供货商的谈判权，于是冯国根选择从批发市场进货，开始了炒货赚差价的日子。

　　“到批发市场进货，然后涨点价格，卖给零售客户，一个水龙头能赚几十块钱，一户人家买三四个水龙头，减去打车费，还能赚百来元。”这是当年冯国根的“生意经”—没有库存压力，赚的却是“辛苦钱”。

　　冯国根也想打造品牌，拿下一些品牌产品的代理权，但高昂的代理费却不是他能承受的。正在这时，北美第一卫浴龙头品牌—美国摩恩公司的上海分公司意欲在杭州开拓市场，在多方的协商下，摩恩公司又邀请了另一位共同合作伙伴—由冯国根提供店面作为销售端口，对方公司提供代理资金，就这样，冯国根成了摩恩在杭州的第一家分销商，品牌之路也渐渐起步。

　　2000年，城西大开发，建材家居行业变得非常走俏，而冯国根所在的新时代家居广场是当时城西唯一的建材市场，占尽“天时地利人和”的优势，鉴于此前的客户基础，冯国根一下子逮着了发展好契机。

　　与大公司的合作对这位年轻人来说，显然还有更大的收获。2001年，冯国根参加了摩恩公司上海分公司的培训，这期的培训让他更坚信品牌价值的重要性，同时对产品知识、销售技巧、营销手段等有了更深入的了解。

　　“有了些小钱，思路也打开了不少。”冯国根坦言，那时候的自己有了不小的野心，想要自己代理品牌，于是2001年一整年，他往返于广东与浙江之间，希望拿下一些品牌的省市代理权。

　　与另一初创卫浴品牌合作

　　开启扩张之路

　　“女怕嫁错郎，男怕入错行。”冯国根笑称，还好当年建材家居的发展趋势不错，自己选择了坚持，最终带领瀛家风尚成长了起来。

　　在花了近一年时间考察市场后，冯国根选择和当时成立不久的卫浴品牌—英皇开展合作。一方面，合作方是成长型企业，有潜力且想拓展浙江市场，因此合作谈判能掌握一定主动权；另一方面，英皇的产品品类齐全，可集中精力专攻市场营销。

　　最终，冯国根成了英皇卫浴的杭嘉湖代理商。随着房地产市场的欣欣向荣，他陆续在杭州各地开起门店，甚至一度进军杭州高端商场。

　　随着门店的扩张，员工数量的增加，无论是厂商，还是自身发展，都对其资金、管理等提出了更高的要求，尤其是和企事业单位合作的日趋紧密，这促使冯国根成立瀛家风尚，开始公司化的管理和运作。

　　2006年底，门店数量发展至最高峰—冯国根不仅在杭州主城区开出多家门店，甚至开拓至海宁、富阳、余杭等地。

　　回顾那段经历，他自称“颇有种水到渠成之感”。

　　然而，2008年下半年的金融危机却是建材家居行业逃不过的坎，虽然行业滞后于房地产行业，故影响一直到2010年才真正体会到，但冯国根仍坦言，这是一场“大考验”。

　　对此，冯国根作出的第一反应就是“收店”—将走下坡路、业绩下滑厉害的门店陆续收回，如此一来，人力资源成本、租金成本等可大幅缩减，这一步伐对当时的公司来说其实风险不小，但很快通过实践，冯国根证实了自己的初始预测—品牌一旦有了一定的知名度，相较于对门店数量的依赖，企业经营将更依赖于品牌的力量和诚信服务的口碑。

　　冯国根坦言，在那段日子里，自己也曾考虑过是否转行，因为不少曾经的同行开始另谋高就，但他心中仍有一份不舍，也许就是这份不舍，逼迫他寻找到了下一个转型机遇。

　　掘金“整体家居一体化”的最新营销模式

　　“要积极冷静对待行业起落”

　　瀛家风尚找到的下一个突破口就是从销售产品往销售“整体家居一体化”转型。这是冯国根根据行业未来发展的战略性规划。

　　“一方面，瀛家风尚在业内的知名度开始提升，从建材卫浴到家居装修、家居整体搭配、到软装一体化，无论是人才还是实力都能兼顾了；另一方面，消费者的需求也发生了很大的变化，以前的人们只注重刚性需求，而现在的弹性需求市场也非常大。”冯国根说，这是全新的行业变革，将引领和推动行业发展。

　　着眼未来，既定目标，就必须脚踏实地去实施。去年7月，瀛家风尚在杭州第六空间艺术生活广场开了杭州单一品牌最大的软装馆，开展了8个风格系列的产品线，建立了瑞弗国际的平台，组建名师荟设计师团队。通过3D建模，云设计技术使消费者在没装修之前就可以直接看到家居装修后的实景效果图，一目了然、全方位360度展示家的每一个角落，实行交钥匙入住的精装一体化的全程服务。如此一来，建材家居行业的产业链被更好地整合起来。因此，不少开发商与瀛家风尚建立了深层次的合作模式，共同推进行新模式的发展。

　　“今后还要继续推进，再细化分工，准确了解规律，在适应市场的同时，争取走在市场前面，引导市场变革；走在消费者的前面，引导消费者理念，从而把握先机，提早占领市场份额。”冯国根说，这是瀛家风尚全体员工的目标。

　　坚持不懈，定能有所收获。冯国根的20多年创业历程，一直与建材家居装修等密切相关，他经历过行业的快速发展，也遭遇过行业的低迷期。“无论如何，要积极冷静地对待行业的起起落落。”冯国根说，坚信自我、坚信团队，定能成就自我！这是自己最希望和人分享的。太原家具厂太原柜台太原柜架  太原市鑫源家俱制造厂